Fachartikel: Aufschieberitis im Vertrieb – So optimieren Sie Ihre Akquise

Fachartikel vom 1. Februar 2016 | Als pdf-Datei downloaden

Als Trainer und Business Coach stoße ich bei meinen Kunden und in meinen Umfragen immer wieder auf sie: die Aufschieberitis im Vertrieb. Dabei birgt das Aufschieben unliebsamer Dinge in diesem Bereich besonders gravierende Konsequenzen wie Gewinnverluste und Umsatzeinbußen. Doch meine Erfahrung zeigt mir: Das muss nicht sein! In diesem Atemzug bedanke ich mich bei ca. 150 Teilnehmern meiner Umfrage. Vielen Dank.


Auf vielfache Nachfrage habe ich meine persönlichen Tipps und Rezepte gegen die Aufschieberitis im Vertrieb für Sie gesammelt und möchte Ihnen in diesem Fachartikel zeigen, wie Sie Ihr Unternehmen wieder auf Vordermann bringen!

  1. Wo schieben Sie auf?
  2. Welcher Ausreden bedienen Sie sich?
  3. Welche Ursachen lösen die Aufschieberitis aus? 4. Meine Rezepte gegen die Volkskrankheit Nr. 1

Fragen Sie sich zunächst: Worin liegt die Wurzel allen Übels? Wie beim Kurieren einer Krankheit ist es wichtig, die Symptome und deren Ursache zu kennen, um eine langfristige Genesung zu erreichen. Nennen Sie das Problem beim Namen und machen Sie sich klar: Welche Dinge werden im Vertrieb Ihres Unternehmens viel zu oft aufgeschoben?

Das sind die typischen Dinge, die im Vertrieb aufgeschoben werden:

  1. Akquise – Sie zögern die Umsetzung hinaus

    „Eigentlich“ müssen Sie mal wieder zum Telefonhörer greifen. „Eigentlich“ könnte das Unternehmen, von dem Sie gehört haben, ein neuer Kunde werden.
    „Eigentlich“ müssten Sie sich mal wieder bei einem Partner in Erinnerung rufen – Was wollte der noch gleich? Hm, haben Sie vergessen. Und wo waren noch mal die Kontaktdaten?

    So klappt’s:

    Gehen Sie bei Ihren Akquise-Aufgaben strategisch vor: Welche potenziellen Kunden sind sinnvoll? Erstellen Sie thematische Telefonlisten, die Sie bis ins Detail aktuell halten und dokumentieren. Kein „Ich trag das später ein“: Tun Sie es jetzt! Setzen Sie sich präzise Wiedervorlagen in den Kalender, sodass Sie bei Ihren Kontakten im Gedächtnis bleiben. Differenzieren Sie „Kundenpflege“ und „Neukundenakquise“. Ganz wichtig: Telefonieren Sie zu festen Zeiten, die Sie sich blocken. Spezielle
    Zeit, spezieller Ort: So haben Sie den Kopf frei. Kleiner Tipp: Machen Sie morgens das, was Ihnen am wenigsten Spaß macht.

  2. Administrative Tätigkeiten – kein Genie beherrscht das Chaos

    Auf Ihrem Schreibtisch stapeln sich Zetteln mit To Dos und Kontaktdaten. Das letzte Kundengespräch haben Sie dokumentiert, da sind Sie sich sicher. Nur wo war das noch gleich, das Protokoll … Sie denken, Sie bewahren in Ihrer Zettelwirtschaft den Überblick? Falsch gedacht.

    So klappt’s:

    Verwenden Sie zur Dokumentation ein CRM! Die verschiedenen Tools rund um das Customer Relationship Management gibt es inzwischen für wenig Geld. Sie sind bei administrativen Aufgaben, Stammdatenpflege und der Verwaltung von Kontakten sowie Dokumentation von Kundenbeziehungen unverzichtbar! Eine lohnenswerte Investition, die auf lange Sicht gesehen durch Effektivität punktet und jede noch so gutgeführte Excel-Tabelle überholt.

  3. Reklamationen – unliebsame Kritik

    Sie denken: „Als hätte der Kunde nichts anderes zu tun, als sich ständig zu beschweren! Was denkt der denn? Man kann ja auch aus einer Mücke einen Elefanten machen. Ich werde jedenfalls nicht sofort springen, ich erledige das nächste Woche …“

    So klappt’s:

    Niemand steckt gern Kritik ein und besonders wenn wir unsachlich oder unfreundlich auf Fehler hingewiesen werden, folgt der Trotz. Doch Vorsicht: Verzögerte Reaktionen auf Reklamationen sprechen nicht gerade für Ihr Unternehmen!

    Atmen Sie tief durch und antworten Sie unverzüglich. Ihr Kunde ist König – arbeiten Sie an Ihrer harten Schale und nehmen Sie nicht gleich alles persönlich. Bestimmt kommen Sie gemeinsam zu einer Lösung, beißen Sie in den sauren Apfel und sehen Sie diese unliebsame Chance als eine Art Training für Ihre eigenen Schwächen.

  4. Kleine Angebote schreiben – lohnt sich das überhaupt?

    Sie bekommen eine Nachricht von einem Kleinkunden, der Sie um ein Angebot bittet. Was tun Sie?

    Sie schieben die Mail womöglich in den Ordner „divers“ und vertagen die Bearbeitung – bei der geringen Bestellmenge…

    So klappt’s:

    Zeigen Sie Service-Bereitschaft! Natürlich, Sie haben Recht: Großaufträge haben oberste Priorität, allerdings sollten Sie die anderen nicht vergessen. Vielleicht ist ebendieser Kleinkunde so erfreut über Ihre persönliche Betreuung seiner Anfrage, dass er Sie weiterempfiehlt oder nach dieser Testbestellung auch mal mehr investieren möchte. Außerdem: Kleinvieh macht auch Mist!

    Oft habe ich zudem in den Ergebnissen meiner Umfrage gelesen, dass eben auch große Aufträge geschoben werden, die viel Vorbereitung bedürfen. Herrlich: Kleine und große werden geschoben. Was machen Sie eigentlich den ganzen Tag?

  5. Sonderwünsche – auch das noch!

    Ein Kunde blättert in Ihrem Portfolio und möchte von Ihnen ein Angebot über eine Dienstleistung, die Sie in dieser Zusammenstellung gar nicht anbieten? Was denkt der sich denn, wozu kann man Ihre Leistungen denn nachlesen? Sie ignorieren den Auftrag bis auf weiteres oder lehnen sogar ab – haben Sie doch gerade wahnsinnig viel um die Ohren …

    So klappt’s:

    Sicherlich: Kunden mit Extrawünschen erfordern oft einen Mehraufwand. Na und? Spielen Sie nicht leichtfertig mit einem Auftrag! Statt komplizierter, nie enden wollender Korrespondenz per Mail: Laden Sie den Kunden ein und besprechen Sie in Ruhe, was genau er sich vorstellt. Seien Sie ehrlich, was davon Sie ihm bieten können. Sie werden sehen: Er empfiehlt Sie weiter oder wird Stammkunde, weil Sie sich durch individuelle Beratung von Ihrer Konkurrenz abheben.

    Und noch besser: Schaffen Sie Emails ab – rufen Sie an!
    Soweit so gut: Erste Tipps habe ich Ihnen damit bereits vermittelt. Sie wollen jedoch wissen, was dahinter steckt?
    Wie kommt es überhaupt dazu, dass wir dazu neigen, Unliebsames immer wieder auf die lange Bank zu schieben?

So klappt’s:

Sicherlich: Kunden mit Extrawünschen erfordern oft einen Mehraufwand. Na und? Spielen Sie nicht leichtfertig mit einem Auftrag! Statt komplizierter, nie enden wollender Korrespondenz per Mail: Laden Sie den Kunden ein und besprechen Sie in Ruhe, was genau er sich vorstellt. Seien Sie ehrlich, was davon Sie ihm bieten können. Sie werden sehen: Er empfiehlt Sie weiter oder wird Stammkunde, weil Sie sich durch individuelle Beratung von Ihrer Konkurrenz abheben.

Und noch besser: Schaffen Sie Emails ab – rufen Sie an!

Soweit so gut: Erste Tipps habe ich Ihnen damit bereits vermittelt. Sie wollen jedoch wissen, was dahinter steckt? Wie kommt es überhaupt dazu, dass wir dazu neigen,

Unliebsames immer wieder auf die lange Bank zu schieben?

Das sind typische Ausreden von Vertrieblern:

  1. „Super Gespräch gehabt, der Abschluss sollte schon noch kommen …“
  2. „Ich habe zuviel Schreibarbeit.“
  3. „Mir fehlen die Unterlagen um ordentlich zu präsentieren.“
  4. „Das ist ein ganz schlechter Zeitpunkt: Januar / Weihnachten / Urlaub / Ferienzeit / Jahreszeit …“
  5. „Ich bin dran, habe den Kunden nicht vergessen.“

Weshalb schieben Sie auf? Das sind die Top 5 Ursachen:

  •   Ihr innerer Schweinehund: Sie kommen einfach nicht dagegen an! Denken Sie …
  • Sie müssten Ihre gewohnte Jagdstrategie ändern … Na und? Es könnte sich lohnen.
  • fehlende Führung durch Führungskraft / Verkaufsleiter: Sprechen Sie das Problem konstruktiv an!
  • tief vergrabene Ängste: Sie sind zu schüchtern für Akquise? Beantragen Sie ein Coaching!
  • Der Aufwand ist zu hoch: Na klar, wenn man gar nicht anfängt! Planen Sie step by step und Sie erreichen Ihr Ziel!

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Weitere Ursachen, weshalb wir Dinge vor uns herschieben, bedürfen manchmal sogar medizinischer Hilfe: ADHS / ADS im Erwachsenenalter, Depression / Überforderungsdepression oder Konzentrationsstörungen können ebenfalls dazu führen, dass wir unsere Verpflichtungen immer weiter aufschieben.

Jetzt kennen Sie typische Ausreden, Fauxpas und wissen ebenfalls, warum Sie selbst von der Aufschieberitis betroffen sind. Fehlt nur noch eins:

Meine persönlichen Rezepte gegen die Aufschieberitis im Vertrieb:

  1. Überlisten Sie sich selbst!

    Hand aufs Herz: Bei welchen Ausreden haben Sie sich selbst wiedergefunden? Überlegen Sie sich schon im Vorhinein, wie Sie gegen Ihre typischen Ausflüchte vorgehen. Entlarven Sie die Barrieren, an denen Ihr innerer Schweinhund Sie meistens an der Umsetzung hindert. Ihnen fehlt die Zeit für aufwändige Aufgaben? Dann schaffen Sie sich bewusste Räume, an denen Sie Unliebsames erledigen. Ihnen fehlt die Zuarbeit für die Bearbeitung eines Auftrags? Dann nageln Sie die Zuständigen in einem extra angesetzten Meeting fest! Nichts ist unmöglich – reden Sie Tacheles!

  2. Nehmen Sie sich Zeit für bewusste Analyse

    Werden Sie konkret: Wo sehen Sie Schwächen in Ihrem Vertrieb? Erkennen Sie Schwachstellen als Chancen und nutzen Sie bisher vernachlässigte Potenziale!

    Nur mit einer individuell entwickelten Strategie schaffen Sie es, Defizite langfristig zu beseitigen. Nehmen Sie sich die Zeit, die Sie brauchen, um Ihre Vertriebsstrategie zu optimieren und das nächste Quartal oder die Jahresplanung zu konkretisieren.

    Es lohnt sich: Die richtige Planung mag auf den ersten Blick viel Zeit beanspruchen, dafür gestalten sich Arbeitsvorgänge in Zukunft effizienter. Denken Sie groß: So steigern Sie auf lange Sicht Ihren Umsatz!

  3. Suchen Sie sich Kontrolleure

    Was nutzt die beste Planung, wenn die Disziplin bei der Umsetzung fehlt? Um den Schwung Ihrer Zielvorhaben beizubehalten ist es wichtig, dass Sie im Anschluss an Ihre Strategieplanung Kontrolleure ernennen!

    Sie werden sehen: Ihre Motivation lässt sich viel leichter aufrechterhalten, wenn Sie die Bestätigung Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte auf Ihrer Seite haben. Bleiben Sie dran und arbeiten Sie stets und ständig daran, Ihre theoretischen Vorgaben auch in die Praxis umzusetzen – Ihr Team wird begeistert sein und es Ihnen gleichtun!

Jetzt kennen Sie alle Ursachen, Symptome und Rezepte gegen die Aufschieberitis im Vertrieb. Nun sind Sie gefragt: Setzen Sie Ihr neuerlerntes Wissen in die Tat um.

Ich freue mich über Ihr Feedback und unterstütze Sie gern bei der Durchführung! Wenn Sie mögen, lesen Sie meine Referenzen – ich stelle gern den persönlichen Kontakt her.

Ihr Daniel Hoch

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2 Kommentare
  1. Eric Djebe
    Eric Djebe says:

    Ein wichtiger Beitrag! Sie sprechen hier ein Thema an, das ganz zentral das Leben einer Gruppe betrifft, mit der ich viel zu tun habe – prekär Beschäftigte und darunter insbesondere Hochqualifizierte. Der Hauptpunkt ist hier der gerne so genannte „innere Schweinehund“.
    Das Problem ist, dass bei diesen Leuten bereits die Bezeichung („Schweinehund“) in die falsche Richtung führt. Es handelt sich bei diesem bremsenden und hemmenden inneren Anteil um ein Destillat aus vieljähriger Erfahrung von mangelnder Selbstwirksamkeit. Und jedes gängige Rezept zur Überwindung enthält explizit oder implizit das Versprechen des Erfolgs (pack es an und alles wird gut). Das greift aber bei diesen Veteranen des Überlebenskampfes nicht mehr.
    Solche Rezepte können natürlich sehr wirksam sein. Es gibt aber Umstände, in denen andere Wege gefragt sind.

    Antworten
    • Daniel Hoch
      Daniel Hoch says:

      Hallo Eric,

      danke für deine Worte, die ich alle gut finde. Ich bin deiner Meinung. Jeder tickt anders und hat andere Ursachen, desswegen braucht es individuelle Wege. Welche Wege könnten dort helfen?

      Daniel Hoch

      Antworten

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